Met onderscheidend vermogen zet je je concurrenten buiten spel

Herken je dit? Je bedrijf loopt lekker en je hebt een mooie kring van klanten. Maar je merkt dat de offertes die bij je aangevraagd worden steeds vaker afketsen.

Je aanbod is goed en je prijs klopt met de kwaliteit die je biedt. Je weet dat je goed bent in wat je doet – en als je naar het aanbod van je concurrentie kijkt, dan doet dienstverlening daar zeker niet aan onder. Maar toch gaan meer en meer opdrachten naar je concurrentie. Hoe kun je dat veranderen?

Werk jij per opdracht voor een vaste prijs of uurtje factuurtje?

Toen wij begonnen als ondernemers werkten we uurtje factuurtje. Ik denk dat heel veel ondernemers op die manier beginnen. Maar al vrij snel kwamen we erachter dat je enorm veel “facturabele uren” moet draaien om echt winstgevend te werken. Wanneer je werkt voor een vast uurtarief dan zit je al heel snel aan het plafond van je inkomsten, je kan je uurtarief niet eindeloos ophogen. Dan prijs je jezelf de markt uit. Dat is natuurlijk het laatste wat je wil wanneer je offertes te vaak afketsen.

Gooi het eens om; zet jouw dienstverlening om in duidelijke pakketten met ruimte voor maatwerk en vraag vaste tarieven. Pakketten kun je opschalen en prijzen kun je op die manier vele malen hoger maken dan wanneer je een uurtarief rekent.

Je kunt net als je concurrenten exact dezelfde opleiding volgen, exact dezelfde cursussen doen en exact dezelfde doelgroep bedienen. Maar het is jouw unieke persoon(lijkheid) die al die ervaringen en al die kennis samenvoegt tot een unieke mix, volledig geblend met jouw eigen unieke kijk op jouw vakgebied.

Wat is jouw onderscheidende vermogen?

Je kunt onwijs veel kennis en idioot veel talent hebben voor wat je doet, maar mensen kunnen dat niet aan je zien. Zéker in de online wereld waarin wij leven is het lastig om je te onderscheiden. Maar uiteraard niet onmogelijk. Jij hebt namelijk iets wat geen enkele van jouw concurrenten heeft; jezelf!

Om erachter te komen wat jouw (bedrijf) uniek maakt heb je inzicht nodig in jouw USP’s.

Jouw Unique Selling Points inzetten voor je marketing.

Bij het opstellen van je USP’s heb je waarschijnlijk jezelf in de hoofdrol gezet. Dat doet iedereen, het gaat immers om jouw unieke eigenschappen. Maar in de marketing werkt het het beste wanneer jij niet jezelf maar je doelgroep in de hoofdrol zet. Dus je moet je USP’s omzetten in teksten waarin de pijnpunten van je doelgroep de sterspelers zijn.

Als je eenmaal weet wat jouw USP’s zijn kun je pas echt aan de slag om dat in te zetten in je marketing.

Blijf jouw onderscheidende punten voortdurend benadrukken

Je onderscheiden betekent dat je jezelf specialiseert in dat waar jij het allerbeste in bent. Je kunt niet overal goed in zijn en dus ook niet overal gespecialiseerd in zijn. Zeker in je boodschap naar de markt moet je juist focussen op dat ene relevante voordeel voor de klant.

Communiceer wat je anders doet dan anderen, keer op keer. En leg daarbij de nadruk op het voordeel daarvan voor jouw klant. Omdat alleen anders zijn nog geen overtuigend argument is voor je klanten. Maak duidelijk wat zij eraan hebben. Waarom ze dus absoluut met jou in zee moeten gaan omdat dat nu net het missende stukje is wat ze bij je concurrenten niet kunnen krijgen.

Zodra je weet wat jouw onderscheidende vermogen is ga deze dan expliciet benoemen in je marketinguitingen. En blijf ze benadrukken.